17 Август 2013
Манипулирование в искусстве продаж
Автор: admin. Рубрика: Личностный рост; Это должен знать каждый .
Искусство продаж - это разновидность мотивирования. А мотивирование - это побуждение другого человека сделать то, что нужно вам.
Например, можно побудить его к тому, чтобы он купил что-то или сделал что-то другое.
Искусство продаж - это искусство мотивирования. Для того, чтобы мотивировать людей существуют специальные технологии. Эти технологии построены на манипулировании сознанием.
Нужно понимать простую вещь: человек действует под влиянием бессознательных импульсов, а не своих сознательных планов. Это утверждение верно в 99 процентах случаях.
Поэтому, рассчитывать на 1 % сознательного в человеке нужно, но надо знать, что убеждать человека о рациональности, полезности, приводя железные аргументы, взывая к этому сознательному, абсолютно бесполезно. Человек не будет вас слушать. Такую же ошибку совершают родители, когда хотят ребенка приучить к правильным вещам.
Некоторые говорят, что на них не действует скрытая реклама, но это неверно. Она действует на бессознательную сферу человека, но человек думает, что он свободен от действия такой рекламы.
Но в нужный момент все это выходит на уровень сознательного и человек делает покупку, даже не подозревая о действии скрытой рекламы. Ну ведь не зря маркетологи так стараются в любых известных фирмах, не зря тратят миллионы и миллиарды долларов на любые виды рекламы.
Маркетологи прекрасно знают, чтобы побудить человека к чему-то следует обращаться к его инстинктам.
Рекламщики используют психологические методы воздействия рекламы на потребителей.
Манипулирование человеком заключается в обращении к его инстинктам и давании нужных установок.
В основе человеческой мотивации лежат три основных инстинкта. Эти инстинкты основные. В процессе психической жизни человека эти инстинкты сублимируются, вытесняются, превращаются во вторичные желания.
Что же это за инстинкты ?
>>> Это инстинкт власти, самый сильный из трех.
>>> Второй - сексуальность.
>>> Третий, самый слабый, это инстинкт самосохранения.
Традиционное воспитание, как правило, блокирует два первых инстинкта. Это касается фактически всех людей. Инстинкты власти и сексуальности у них полностью заблокированы. Действуют эти люди на энергии инстинкта самосохранения.
Энергии этого инстинкта хватает только для того, чтобы выводить людей из-под удара.
В авральном режиме человек начинает действовать, как только появляется какая-либо угроза.
Человек начинает действовать, чтобы отвести от себя эту угрозу. Он развивает кипучую деятельность. Но как только угроза отведена, мотивация такого человека падает в ноль.
И так происходит везде, со всеми и всегда. Со студентами перед экзаменами, с рабочими, которые сдают объект, с любым, кто наметил какой-либо план, но выполняет этот план в самый, последний момент, бегая с высунутым языком.
Заблокированные инстинкты власти и сексуальности, наблюдаемые у большинства людей, напротив, создают преимущества хозяевам жизни, у которых они свободны и раскрыты.
Манипулировать людьми, живущим на инстинкте самосохранения, можно только обращением к этому инстинкту самосохранения.
Каково же это обращение ? Есть только одно чувство, с которым связан этот инстинкт. Это - страх. Если вызвать у человека страх, то он будет делать то, что вам надо, то к чему этот страх его побуждает.
"Любят государя - по своему усмотрению, боятся же его - по его усмотрению. Поэтому мудрому правителю лучше рассчитывать на то, что зависит от него".
Макиавелли
На самом деле, вся макиавеллистская технология манипулированием и в менеджменте и в искусстве продаж построена на инстинкте самосохранения и страхе.
Какой же способ используется для вызова этого страха ? А вы подумайте, чего боитесь вы ? Оформите его в словах и попробуйте рассказать другому человеку искренне и правдиво. И когда эта правда дойдет до собеседника, он прочувствует на себе в полной мере, что вы хотите ему донести. Тут не достаточно просто слов, это не работает.
Вызвать чувство у постороннего человека можно лишь вызвав его у себя внутри. Жесты и слова должны быть эмоционально окрашены. Это внутреннее состояние на уровне ощущений, на уровне первой сигнальной системы, потому что правда - есть только правда чувств. Правда на уровне первой сигнальной системы. И если в правде есть страх, то этот страх передается.
Наиболее успешные в плане маркетинга компании используют именно этот метод подачи своей рекламы. Посмотрите внимательно их рекламные ролики, плакаты, слоганы и вы поймете это.
В одной из следующих статей, на примере отрывков из глав книги "Одноэтажная Америка", мы увидим это. Как реклама уже в начале прошлого века завоевала Америку и как она действует на подсознание и сознание заезжих туристов и своих родных жителей.
5 отзывов пока...
пишет:
20 Авг 2013 в 11:41.
Мне кажется реклама настолько проникла в нашу жизнь, что она уже не просто предлагает купить товар, она создает желания, и потребности. Она руководит нашей жизнью. И это не совсем правильно.
[Ответить]
пишет:
20 Авг 2013 в 14:56.
Инстинкт самосохранения – хоть и самый слабый среди всех мотивирующих, но самый действенный для выживания человека как биологического вида. Маркетологи знают на чем базировать свои рекламные компании. Спасибо, Владимир, разложили механизм манипулирования в искусстве продаж по полочкам.
[Ответить]
admin Ответил:
Август 21st, 2013 в 23:36
@Елена, верно. Именно на данный инстинкт нацелены манипуляторы. Ведь точные знания об этом предмете позволяют держать массы под контролем.
[Ответить]
Владимир пишет:
30 Сен 2013 в 15:30.
Правильно подмечено – искусство продаж. Мы все люди с одной стороны хотим что-то купить, а с другой стороны не хотим тратить (слишком много) деньги. Вот нам и рекламируют товары и услуги. Из рекламы и обзоров, что почти одно и то же, мы узнаем о новинках и усовершенствованиях. Конечно рекламы стало слишком много и мы просто устаем от такого изобилия. И тут вступают новые технологии рекламы, чтобы не перегружая нас озадачить приобретением нового товара. Хитро придумано!
[Ответить]
admin Ответил:
Август 21st, 2013 в 23:34
@Золотарев Роман, точно. Это совсем неправильно. Потому что порочная человеческая натура вместо благих дел, делает только себе наживу, занимаясь обманом.
[Ответить]